Ada empat hasil-hasil negosiasi yang mungkin terjadi:

1. MENANG – KALAH

Salah   satu   pihak   mencapai   seluruh   atau   sebagian   besar   hasil   dari   rencana   yang diharapkan,   sementara   pihak   lainnya   tidak   mendapatkan   hasil   apa -apa,   atau  mencapai hasil yang sangat kecil.

Contoh: Suatu   serikat   pekerja   menuntut   kenaikan   upah   sebesar 15   persen. Pihak pengusaha tidak menawarkan apa-apa.   Jika hasil akhirnya adalah serikat pekerja memperoleh  kenaikan  15  persen,  maka  serikat  tersebut  telah  menang  dan  pihak pengusaha telah kalah.

2. KALAH – MENANG

Salah  satu  pihak  tidak  mendapatkan  hasil  apa-apa  atau  sangat  kecil  dari  rencana  yang diharapkan, sementara pihak lain mencapai seluruh atau sebagian besar.

Contoh: Suatu   serikat   pekerja   menuntut   kenaikan   upah   sebesar   15   persen.       Pihak pengusaha   tidak   menawarkan   apa -apa,      Jika   hasil   akhirnya   adalah   tidak   ada kenaikan,  maka  pihak  pengusaha  telah  menang  dan  serikat  pekerja  tersebut  telah kalah.

3. KALAH – KALAH

Pihak-pihak   yang   berunding   gagal   mencapai   kesepakatan.       Pertentangan   kepentingan lebih  dominan  dari  persamaan  kepentingan,  tidak  ada  atau  sangat  sedikit  kompromi  dan muncul   kemungkinan    bahwa   konflik   atau   pertentangan    dapat   berkembang   mencapai tahap mogok atau macet (lockout )

Contoh: Pihak  serikat  pekerja  menuntut  kenaikan  upah  sebesar  15%.     Pihak  pengusaha menawarkan    2%.  Masing-masing    pihak    mempertahankan    posisi    awalnya sehingga  negosiasi  macet  dan  berakhir  dengan  mogok  kerja.    Baik  pihak  pekerja dan pengusaha kehilangan penghasilan mereka karena produksi terhenti.

 3. MENANG – MENANG

Kedua  belah  pihak  mencapai  hasil  sebagian  dari  posisi  tuntutan  dan  penawaran  pertama mereka.

Contoh: Serikat    pekerja    menuntut    kenaikan    upah   sebesar    15%.       Pihak   pengusaha menawarkan   2%.      Melalui   persuasi   dan   kompromi,   maka   akhirnya   disepakati kenaikan  sebesar  8%.    Target  kedua  kedua  belah  pihak  telah  bergeser  dari  posisi awal, namun tidak harus sampai pada hasil dimana kedua-duanya kalah.

Yang diupayakan dalam negosiasi dalah situasi menang-menang.  Tujuannya bukanlah untuk mengalahkan pihak yang lain atau untuk menciptakan pertentangan.  Tujuan negosiasi bagi kedua belah pihak adalah untuk mencapai sasaran mereka pada tingkat yang dapat diterima oleh kedua belah pihak

Ada empat tahap yang biasanya terjadi dalam negosiasi:

A. Persiapan

Persiapan   mencakup   penentuan   sasaran   dan   prioritas,   mengumpulkan    informasi,   dan menentukan strategi yang akan digunakan.

B. Diskusi

Diskusi menandakan dimulainya proses negosiasi.

C. Perundingan (Tawar – Menawar)

Perundingan   mencakup   ajuan   proposal   atau   usulan   penawaran   konsesi   dan   mengarah kepada suatu kesepakatan.

D. Penutup dan Kesepakatan

Di  sini  kedua  belah  pihak secara  aktif  mencari  posisi  Menang  –  Menang  dan  mencapai suatu ke sepakatan yang dapat diterima bersama.

Dalam  negosiasi-negosiasi  yang  lebih  formal,  ada  tahap  pendahuluan  dimana  kedua  belah pihak   saling   diperkenalkan   terlebih   dahulu,   saling   mengklarifikasi   masalah,   menyepakati urutan-urutan  masalah  yang  akan  dinegosiasikan,  dan  menentukan  bagaimana  dan  kapan terjadi jeda waktu dalam proses negosiasi.

Diskusi   tentang   negosiasi   biasanya   dimulai   dengan   pernyataan   pembukaan   oleh   kedua belah  pihak.    Pihak  yang  mengajukan  tuntutan  –  biasanya pihak serikat pekerja  –  adalah yang mendapatkan kesempatan pertama terlebih dahulu.

Tahap ini adalah tahap dimana masing-msing pihak menyajikan kasusnya secara umum, mengklarifikasi   posisi  masing-masing   dan   menegaskan   pandangan   mereka   terhadap   tiap masalah.

Selama tahap diskusi tidak dibuat penawaran dan perundingan

Tahap diskusi mencakup hal-hal sebagai berikut:

1. Komunikasi

Yang  terjadi  dalam  proses  komunikasi  adalah  alih  gagasan  dan  penyatuan  persepsi  serta pemahaman.  Proses komunikasi melibatkan proses berbicara dan proses mendengarkan.

Apabila Anda berbicara, Anda:

• tidak boleh berbicara terlalu cepat

• perhatikan   bahasa  tubuh  Anda,  misalnya  lakukan  kontak  mata,  hindari  postur/ gerakan yang negatif

• sebaiknya menghindari istilah-istilah teknis

• berkonsentrasi  pada  pemahaman  dalam  komunikasi,  bukan  hanya  pada  kosa  kata yang Anda gunakan

• berkomunikasi    secara   terbuka   dan   jelas;       jangan   tinggalkan   ruangan   untuk menghindari interpretasi ganda

• berhati-hati  dengan  aspek-aspek  non  verbal  dari  apa  yang  Anda  katakan,  seperti nada   bicara,   tinggi-rendah   suara   dsb.   (misalnya   pengulangan   /  stuttering   dapat menandakan bahwa Anda sedang gugup)

Apabila Anda mendengarkan, Anda:

• harus berkonsentrasi pada apa yang dikatakan dengarkan baik-baik dan secara aktif

• senantiasa   mendengarkan,   walaupun   yang   dibicarakan   tidak   relevan,   berputar-putar atau berulang-ulang

• buat kesimpulan dari apa yang dibicarakan telusuri apa yang Anda dengar

• ulang pokok-pokok bahasan yang Anda dengarkan untuk diri Anda sendiri

• harus peka terhadap bahasa tubuh non verbal si pembicara  dan bahasa tubuh Anda sendiri (60 – 80 persen komunikasi langsung tergantung dari aspek non verbal)

• buat catatan jika perlu (apa yang dibicarakan dan oleh siapa)

• tidak menunjukkan ketidaksukaan, ketidaksabaran atau rasa bosan Anda

• tidak   menyela   pembicaraan   atau   membiarkan   yang   lain   menginterupsi   jalannya pembicaraan

• perhatikan arti-arti terselubung dari apa yang disampaikan

2. Pertanyaan

Pertanyaan memiliki beberapa fungsi: 

• Untuk mendapatkan informasi

• Untuk mengajukan pernyataan dan konsistensinya

• Untuk memeriksa apakah Anda memahami keseluruhan pembicaraan secara benar

• Untuk menunjukkan minat terhadap apa yang dikatakan seseorang

Pertanyaan Tertutup

Adalah  jenis  pertanyaan  yang  spesifik  dan  langsung,  biasanya  mengundang  jawaban  yang singkat.

Contoh: “Berapa banyak pekerja yang terkena dampaknya ?” “Bagaimana tingkat jumnlah upah saat ini ?”

Pertanyaan Terbuka

Adalah    jenis    pertanyaan    yang    mengundang    penjelasan    lebih    lanjut    dan    memberi kesempatan untuk menerangkan dan meyakinkan lawan bicara.

Contoh:

“Mengapa   kenaikan   upah   sebesar   10%   mengurangi   tingkat   kompetisi Anda ?”

“Mengapa  Anda  ingin  kenaikan  upah  sebesar  10%  sementara  biaya  hidup hanya meningkat 5% ?”

3. Memberi Signal

Signal   dapat   diberikan   melalui   pernyataan   verbal   dan   bahasa   tubuh.      Signal   dapat menunjukkan   gaya   negosiasi   (kompetitif   atau   kooperatif),   apa   saja   yang   dibutuhkan, tingkat  komitmen  terhadap  kasus  yang  dibicarakan  dan  juga  apa  saja  yang  dapat  dibahas lebih mendalam lagi.

Pertanyaan-pertanyaan seperti: 

“Sebagaimana keadannya ………..”

“Jika ada yang dapat dilalukan terhadap ……….” 

“Pada pokoknya saat ini ………..”

menunjukkan    keinginan    pembicara    untuk    melanjutkan    pokok    bahasan   dengan   suatu diskusi.

Jika   pihak   manajemen   berkata:   “Saat   ini   kami   tidak   dapat   memenuhi   tuntutan   Anda secara keseluruhan", hal ini dapat menyiratkan:

• Pihak   manajemen   mungkin   mempersiapkan   tuntutan   Anda   secara   keseluruhan   di masa mendatang, atau

• Pihak manajemen mungkin mempersiapkan sebagian dari tuntutan Anda saat ini.

Komunikasi yang jelas dan tidak bermakna ganda adalah bagian yang penting untuk memberi signal jika Anda ingin dipahami

Bahasa Tubuh

Contoh: 

• Seorang   lawan   bicara   yang   menyorongkan   diri   ke   arah   Anda   seringkali menunjukkan  bahwa  ia setuju  dengan  Anda  atau  paling  tidak  bahwa  ia tertarik dengan apa yang Anda katakan.

• Seseorang  yang  melipat  tangan  di  depan  dada  bersikap  defensif  dan  mungkin tidak percaya bahwa Anda mengatakan yang sebenarnya.

• Mengambil     sikap    yang    sama    dengan    lawan    bicara    Anda    biasanya menunjukkan  adanya  kesepakatan  antara  kedua  belah  pihak  dan  menciptakan suasana yang lebih santai.

4. Penyajian Argumentasi

Dalam menyajikan argumentasi, Anda harus ingat:

• Jangan menyajikan banyak argumentasi dalam satu waktu

• Mulai  dengan  argumentasi  Anda  yang  paling  kuat  dan  paling  didukung  dengan  fakta;

• poin-poin yang lemah di saat permulaan hanya memperlemah kasus Anda. Bangun argumentasi Anda secara logis dan hati-hati

• Jelaskan  bagaimana  pendangan  Anda,  buat  kesimpulan  dari  pandangan  tersebut  dan baru   kemudian   Anda   dapat   mengatakan   apabila   Anda   tidak   setuju   dengan   pihak lawan.

• Jangan mulai argumentasi dengan pernyataan tidak setuju.

• Jabarkan  kembali  pokok  bahasan  pihak  la wan  untuk  menunjukkan  bahwa  Anda  telah mengerti

• Minta alasan dari pihak lawan (mengapa /mengapa tidak) Jangan menyela argumentasi dari pihak lawan

Dalam  tahap  ini,  kedua  belah  pihak  mencari  kesepakatan  yang  dapat  mereka  terima  dan hasil MENANG – MENANG.

Anda harus:

• sangat jelas apa yang sebenarnya telah disepakati

• mengajukan   pertanyaan   untuk  memastikan   bahwa  Anda  berbicara  tentang  hal  yang sama

• mendefinisikan lingkup kesepakatan (mis. Berlaku untuk siapa)

• menulis  apa  saja  yang  telah  disepakati,   kondisi-kondisi  yang  harus  dipenuhi  sebelum kesepakatan tersebut berlaku

• mulai  dengan  kesepakatan  setelah  Anda  puas  dan  pasti  bahwa  kesepakatan  itu  jelas dan tidak bermakna ganda

• memastikan  bahwa  apa  yang  disepakati  berhubungan  dengan  kerangka  waktu  tertentu (tanggal berlaku dan jangka waktu kesepakatan)

• menyetujui   konsekuensi   jika   ada   salah   satu   pihak   yang   melanggar   kesepakatan tersebut

• mempersiapkan prosedur penyelesaian perselisihan

• memastikan   bahwa   sebuah   kesepakatan   untuk   periode   yang  tidak  ditentukan   dapat menyebabkan beragamnya pelaksanaan kesepakatan tersebut di masa mendatang

• tindak-lanjuti     kesepakatan     negosiasi     setelah     ditandatangani     untuk     memastikan palaksanaannya

Dalam fase penutup negosiasi, situasi berubah

Dari ‘kami’ dan ‘mereka’ menjadi ‘kita’

Sebelum   menentukan   gaya   negosiasi   yang   Anda   gunakan,   pertimbangkan   lebih   dahulu hal-hal sebagai berikut:

• Hubungan dengan pihak lawan untuk jangka panjang atau saat itu saja

• Kekuatan dan kelebihan pihak lawan

• Kekuatan dan kelebihan posisi tim Anda

• Penting atau tidaknya mencapai suatu kesepakatan

A. Negosiasi Kooperatif

• Menciptakan suasana saling menghargai dan percaya

• Memperjelas dari awal bahwa Anda menginginkan hasil MENANG-MENANG 

• Mulai dengan mengidentifikasi masalah sebelum mengidentifikasikan pemecahan 

• Mulai dengan masalah-masalah yang mudah untuk dicapai kesepakatannya

• Bila   mungkin,    buat   beberapa   konsesi   kecil   yang   dibagi   pembahasannya    dalam

• negosiasi dibandingkan dengan sebuah konsesi besar Hindari bahasa dan postur tubuh yang difensif Bersikap fleksibel

B. Negosiasi Kompetitif

Negosiasi  kompetitif   jarang  sekali  dapat  diterima  dan  hanya  mungkin  terjadi  jika  Anda memiliki  posisi  yang  sangat  kuat.     Anda  harus  sadar  akan  konsekuensi  jangka  panjang dari    negosiasi    seperti    ini,    misalnya    saja    dalam    negosiasi    berikutnya    pemegang kekuasaannya akan beralih tangan.

Namun   demikian,   Anda   mungkin   harus   me nggunakan  gaya  ini  jika  pihak  lawan  jelas- jelas tidak menginginkan negosiasi kooperatif:

• Dari awal tegaskan komitmen Anda terhadap posisi yang telah Anda tentukan

• Indikasikan konsekuensinya jika Anda tidak memperoleh apa yang Anda inginkan

• Siapkan   konsesi-konsesi   yang   tidak   penting   untuk   Anda,   tetapi   yang   menghindari pihak lawan dari kehilangan muka

Bagaimana  reaksi Anda terhadap taktik MENANG-KALAH ?

• Jangan terpancing emosi

• Tanya pihak lawan alasan mereka untuk menentukan posisi tertentu

• Tekankan konsekuensi jika kesepakatan gagal kepada pihak lawan

• Coba    untuk    meningkatkan    rasa    saling    menghargai    dan    gunakan    pendekatan penyelesaian masalah bersama

• Ambil  posisi  yang  sama  kuatnya  jika  tidak  mungkin  dicapai  rasa  saling  menghargai dan pendekatan penyelesaian masalah bersama.   Menghadapi seorang negosiator yang kompetitif, tidak ada gunanya menggunakan pendekatan kooperatif

Perundingan posisional akan menjurus ke arah hubungan yang negatif antara pihak-pihak yang bernegosiasi dan menghasilkan perundingan buntu, bukan kesepakatan

Dalam membuat pernyataan pers, ingat hal-hal berikut:

• Anda  harus  ingat  bahwa  tugas  seorang  wartawan   adalah  mengumpulkan   informasi, entah  dari  Anda  maupun  dari  orang  lain.     Karena  itu,  lebih  baik  jika  Anda  sendiri yang memberikan informasi dan menghindari spekulasi.

• Anda  harus  ingat  bahwa  pernyataan  pers  yang  diberikan  terlalu  cepat  dapat  merusak negosiasi, khususnya   dalam   situasi   dimana   tercapai   kesepakatan   sementara   antara kedua   be lah   pihak;       namun,   misalnya,   pihak   serikat   pekerja   perlu   atau   ingin memperoleh persetujuan dari anggotanya

• Coba untuk membuat pernyataan bersama dengan pihak lawan

• Selama negosiasi berlangsung, buat pernyataan yang tidak mengikat, seperti:

1. “Ya, memang telah ada pertemuan”

2. “Telah terjadi tukar pandangan dan pendapat”

3. “Kami telah melakukan diskusi”

4. “Kami telah menjadwalkan pertemuan lanjutan”

• Setelah      negosiasi,      Anda      dapat      memberikan      beberapa      informasi      yang melatarbelakangi proses negosiasi

Dalam   memberikan   reaksi   kepada   pers,   penting   sekali   untuk   berpikir   sebelum   Anda berbicara    dan    mempertimbangkan    kemungkinan-kemungkinan    konsekuensi    pembicaraan Anda:

• Jika  Anda  didekati  melalui  telepon,  katakan  bahwa  Anda  akan  menelepon   kembali

• (dan lakukanlah !)

• Beri    jawaban    atas    pertanyaan    yang    diajukan    saja,    kecuali    jika    Anda    ingin memberikan informasi tambahan

• Jangan berbohong

• Hindari  penggunaan  ekspresi  “no  comment”,  karena  ini  mengesankan  ada  hal  yang Anda tutupi

• Pastikan  bahwa  wartawan  tersebut  mengerti  apa  yang  Anda  katakan,  karena  mungkin ada   yang kurang   memahami    tentang   hubungan    industrial    dan   mennyalahartikan informasi

•  Jangan  gugup  jika  semua  terdiam,  karena  ini  seringkali  digunakan  sebagai  taktik  agar Anda mengatakan lebih banyak dari yang Anda rencanakan

• Dalam menyusun siaran pers, konsentrasikan pada:

1. Apa yang terjadi ?

2. Oleh siapa ?

3. Di mana ?

4. Kapan ?

5. Mengapa ?

Gunakan kalimat -kalimat pendek yang mengandung satu gagasan pokok

Hindari penggunaan jargon dan singkatan-singkatan

Beri tanggal pada siaran pers

Pemilihan waktu yang buruk dalam mengeluarkan pernyataan pers dapat memperburuk hubungan dengan pendukung anda di tingkat dasar dan membuat semua negosiasi lanjutan menjadi lebih sulit