NEGOSIASI BISNIS

HUKUM DAN ETIKA DIGITAL/ BISNIS



By: Himawan Dwiatmodjo, S.H., LLM.


"Jika kau tidak tahan dengan lelahnya belajar, maka kau akan merasakan perihnya kebodohan." (Imam Syafi'i)

Definisi

Negosiasi  adalah  suatu  proses  dimana  dua  pihak  atau  lebih  yang  mempunyai  kepentingan yang   sama   atau  bertentangan   bertemu   dan  berbicara   dengan   maksud   untuk   mencapai suatu kesepakatan.

Pertentangan kepentingan memberikan alasan terjadinya suatu negosiasi.

Persamaan  kepentingan  juga  memberikan  alasan  terjadinya  negosiasi  atas  dasar  motivasi untuk mencapai kesepakatan.


Negosiator yang sukses bekerja untuk mencapai kesepakatan dengan menyoroti kepentingan- kepentingan yang sama dan menghindari pertentangan-pertentangan


Gambaran umum proses negosiasi adalah sebagai berikut: 


Negosiasi melibatkan:

Melalui  persuasi  /  bujukan,  Anda  mendorong  dan  berusaha  untuk  meyakinkan  pihak  lain untuk menerima hal-hal yang Anda ingin mereka terima.

Melalui  persuasi  /  bujukan,  Anda  mendorong  dan  berusaha  untuk  meyakinkan  pihak  lain untuk menerima hal-hal yang Anda ingin mereka terima.

Kompromi   yang   konstruktif   artinya   menyesuaikan   posisi   Anda   sebagai   tanggapan   atas kurangnya  keinginan  pihak  lain  untuk  menerima  proposal  atau  usulan  Anda.     Kompromi ini   adalah   kebalikan   dari   perundingan   posisional,   dimana   salah   satu   pihak   dengan kerasnya mempertahankan suatu rangkaian posisi dan menolak untuk berkompromi atau menyesuaikan diri sebagai tanggapan atas suatu argumentasi atau ajakan yang persuasif.

Hasil Negosiasi

Ada empat hasil-hasil negosiasi yang mungkin terjadi:

Salah   satu   pihak   mencapai   seluruh   atau   sebagian   besar   hasil   dari   rencana   yang diharapkan,   sementara   pihak   lainnya   tidak   mendapatkan   hasil   apa -apa,   atau  mencapai hasil yang sangat kecil.

Contoh: Suatu   serikat   pekerja   menuntut   kenaikan   upah   sebesar 15   persen. Pihak pengusaha tidak menawarkan apa-apa.   Jika hasil akhirnya adalah serikat pekerja memperoleh  kenaikan  15  persen,  maka  serikat  tersebut  telah  menang  dan  pihak pengusaha telah kalah.

Salah  satu  pihak  tidak  mendapatkan  hasil  apa-apa  atau  sangat  kecil  dari  rencana  yang diharapkan, sementara pihak lain mencapai seluruh atau sebagian besar.

Contoh: Suatu   serikat   pekerja   menuntut   kenaikan   upah   sebesar   15   persen.       Pihak pengusaha   tidak   menawarkan   apa -apa,      Jika   hasil   akhirnya   adalah   tidak   ada kenaikan,  maka  pihak  pengusaha  telah  menang  dan  serikat  pekerja  tersebut  telah kalah.

Pihak-pihak   yang   berunding   gagal   mencapai   kesepakatan.       Pertentangan   kepentingan lebih  dominan  dari  persamaan  kepentingan,  tidak  ada  atau  sangat  sedikit  kompromi  dan muncul   kemungkinan    bahwa   konflik   atau   pertentangan    dapat   berkembang   mencapai tahap mogok atau macet (lockout )

Contoh: Pihak  serikat  pekerja  menuntut  kenaikan  upah  sebesar  15%.     Pihak  pengusaha menawarkan    2%.  Masing-masing    pihak    mempertahankan    posisi    awalnya sehingga  negosiasi  macet  dan  berakhir  dengan  mogok  kerja.    Baik  pihak  pekerja dan pengusaha kehilangan penghasilan mereka karena produksi terhenti.

 3. MENANG – MENANG

Kedua  belah  pihak  mencapai  hasil  sebagian  dari  posisi  tuntutan  dan  penawaran  pertama mereka.

Contoh: Serikat    pekerja    menuntut    kenaikan    upah   sebesar    15%.       Pihak   pengusaha menawarkan   2%.      Melalui   persuasi   dan   kompromi,   maka   akhirnya   disepakati kenaikan  sebesar  8%.    Target  kedua  kedua  belah  pihak  telah  bergeser  dari  posisi awal, namun tidak harus sampai pada hasil dimana kedua-duanya kalah.


Yang diupayakan dalam negosiasi dalah situasi menang-menang.  Tujuannya bukanlah untuk mengalahkan pihak yang lain atau untuk menciptakan pertentangan.  Tujuan negosiasi bagi kedua belah pihak adalah untuk mencapai sasaran mereka pada tingkat yang dapat diterima oleh kedua belah pihak

Kapan Harus Bernegosiasi

Jangan pernah bernegosiasi karena takut, Tetapi jangan pernah takut untuk bernegosiasi. John F. Kennedy


Apa yang harus ada sebelum bernegosiasi ?


Jangan bernegosiasi jika:

Struktur Negosiasi

Ada empat tahap yang biasanya terjadi dalam negosiasi:

A. Persiapan

Persiapan   mencakup   penentuan   sasaran   dan   prioritas,   mengumpulkan    informasi,   dan menentukan strategi yang akan digunakan.

B. Diskusi

Diskusi menandakan dimulainya proses negosiasi.

C. Perundingan (Tawar – Menawar)

Perundingan   mencakup   ajuan   proposal   atau   usulan   penawaran   konsesi   dan   mengarah kepada suatu kesepakatan.

D. Penutup dan Kesepakatan

Di  sini  kedua  belah  pihak secara  aktif  mencari  posisi  Menang  –  Menang  dan  mencapai suatu ke sepakatan yang dapat diterima bersama.

A. Persiapan

Gagal membuat suatu perencanaan adalah suatu perencanaan untuk gagal.


Tujuan dari persiapan adalah untuk mengembangkan suatu kasus yang telah diselidiki dengan baik, mengikuti suatu perencanaan dan mengidentifikasikan konsekuensi-konsekuensi kegagalan jika membuat kesepakatan


Persiapan mencakup hal-hal sebagai berikut:

Pengumpulan informasi ini mencakup:

prosedur yang disetujui untuk menyelesaikan perselisihan keabsahan suatu tuntutan berdasarkan hukum

implikasi biaya dari konsesi-konsesi yang dibuat dampak sosial dari konsesi-konsesi yang dibuat

hasil-hasil yang pernah dicapai sebelumnya berdasarka n tuntutan yang sama situasi kompetitif eksternal

pengupahan dan kondisi di tempat kerja atau perusahaan serta lokasi lainnya

indikator    seperti    inflasi,    produktivitas,    pertumbuhan    industri    dan    profitabilitas perusahaan

Dalam    mengumpulkan    informasi-informasi    tersebut,    pastikan    bahwa    Anda    memiliki cukup bukti untuk mendukung fakta -fakta yang ingin Anda ajukan selama negosiasi.

Negosiasi yang sukses tidak dapat disulap dalam sekejap saja, tetapi membutuhkan suatu persiapan yang teliti !


Hal ini meliputi:

Posisi  ideal  adalah  hasil  terbaik  yang  dapat  dicapai  oleh  suatu  pihak  yang  bernegosiasi. Bagi   sebuah   serikat   pekerja   hal   ini   merepresentasikan   tuntutan   pembukanya. Bagi seorang pengusaha hal ini merepresentasikan penawaran pembukanya.

Posisi   target   merepresentasikan    hasil   apa   yang   diharapkan   oleh   suatu   pihak   yang bernegosiasi.  Hal ini adalah posisi cadangan jika posisi ideal tidak dapat tercapai.

Posisi  resistan  /  lawan  merepresentasikan  garis  bawah  atau  titilk  bawah  yang  sama  sekali diharapkan oleh suatu pihak yang bernegosiasi.

Para negosiator berusaha untuk mendorong pihak lainnya sedekat mungkin dengan titik resistan pihak tersebut


Menentukan prioritas berarti memutuskan:

Menentukan prioritas juga berarti harus dapat membedakan antara apa yang HARUS dan apa yang MUNGKIN DAPAT dicapai


Investigasi atau penelusuran tentang pihak lawan ini meliputi:

mempertimbangkan sasaran dan prioritas yang mungkin diambil oleh pihak lawan mempersiapkan   tanggapan   atas   pertanyaan   yang   mungkin   diajukan   oleh   pihak

lawan

memperkirakan kemungkinan komposisi tim negosiasi pihak lawan mengidentifikasi siapa pembuat keputusan utama di dalam tim pihak lawan

memperkirakan   gaya   atau   cara   negosiasi   yang   mungkin   digunakan   oleh   pihak lawan

mengidentifikasikan   asumsi  Anda  mengenai  kasus  pihak  lawan  dan  mencari  tahu tentang keabsahannya


Pengembangan strategi negosiasi mencakup:

Suatu strategi harus dapat bersifat fleksibel dan dapat selalu disesuaikan dengan keadaan dan masalah yang muncul selama negosiasi


Hal ini mencakup:


Hal ini mencakup:

Mempertimbangkan konsekuensi kegagalan dapat membangun komitmen terhadap proses Negosiasi

B. Diskusi

Dalam  negosiasi-negosiasi  yang  lebih  formal,  ada  tahap  pendahuluan  dimana  kedua  belah pihak   saling   diperkenalkan   terlebih   dahulu,   saling   mengklarifikasi   masalah,   menyepakati urutan-urutan  masalah  yang  akan  dinegosiasikan,  dan  menentukan  bagaimana  dan  kapan terjadi jeda waktu dalam proses negosiasi.


Diskusi   tentang   negosiasi   biasanya   dimulai   dengan   pernyataan   pembukaan   oleh   kedua belah  pihak.    Pihak  yang  mengajukan  tuntutan  –  biasanya pihak serikat pekerja  –  adalah yang mendapatkan kesempatan pertama terlebih dahulu.


Tahap ini adalah tahap dimana masing-msing pihak menyajikan kasusnya secara umum, mengklarifikasi   posisi  masing-masing   dan   menegaskan   pandangan   mereka   terhadap   tiap masalah.


Selama tahap diskusi tidak dibuat penawaran dan perundingan


Tahap diskusi mencakup hal-hal sebagai berikut:


Yang  terjadi  dalam  proses  komunikasi  adalah  alih  gagasan  dan  penyatuan  persepsi  serta pemahaman.  Proses komunikasi melibatkan proses berbicara dan proses mendengarkan.


Apabila Anda berbicara, Anda:


Apabila Anda mendengarkan, Anda:


Pertanyaan memiliki beberapa fungsi: 


Pertanyaan Tertutup

Adalah  jenis  pertanyaan  yang  spesifik  dan  langsung,  biasanya  mengundang  jawaban  yang singkat.

Contoh: “Berapa banyak pekerja yang terkena dampaknya ?” “Bagaimana tingkat jumnlah upah saat ini ?”


Pertanyaan Terbuka

Adalah    jenis    pertanyaan    yang    mengundang    penjelasan    lebih    lanjut    dan    memberi kesempatan untuk menerangkan dan meyakinkan lawan bicara.

Contoh:

“Mengapa   kenaikan   upah   sebesar   10%   mengurangi   tingkat   kompetisi Anda ?”

“Mengapa  Anda  ingin  kenaikan  upah  sebesar  10%  sementara  biaya  hidup hanya meningkat 5% ?”


Signal   dapat   diberikan   melalui   pernyataan   verbal   dan   bahasa   tubuh.      Signal   dapat menunjukkan   gaya   negosiasi   (kompetitif   atau   kooperatif),   apa   saja   yang   dibutuhkan, tingkat  komitmen  terhadap  kasus  yang  dibicarakan  dan  juga  apa  saja  yang  dapat  dibahas lebih mendalam lagi.

 

Pertanyaan-pertanyaan seperti: 

“Sebagaimana keadannya ………..”

“Jika ada yang dapat dilalukan terhadap ……….” 

“Pada pokoknya saat ini ………..”

menunjukkan    keinginan    pembicara    untuk    melanjutkan    pokok    bahasan   dengan   suatu diskusi.

Jika   pihak   manajemen   berkata:   “Saat   ini   kami   tidak   dapat   memenuhi   tuntutan   Anda secara keseluruhan", hal ini dapat menyiratkan:


Komunikasi yang jelas dan tidak bermakna ganda adalah bagian yang penting untuk memberi signal jika Anda ingin dipahami


Bahasa Tubuh


Contoh: 

 

Dalam menyajikan argumentasi, Anda harus ingat:

C. Perundingan (Tawar-Menawar)

Diskusi  atas  permasalahan   tidak  dapat  berlangsung   secara  terus-menerus.     Anda  akan sampai  ke  suatu  tahap  dimana  diskusi  membuka  jalan  untuk  mengajukan   tuntutan  dan penawaran.  Selama tahap ini Anda:



Membuat kompromi bukanlah tanda dari kelemahan Anda:  kompromi adalah suatu komitmen terhadap proses negosiasi



 

MENGAJUKAN PROPOSAL


MEMBUAT KONSESI

D. Penutup & Kesepakatan

Dalam  tahap  ini,  kedua  belah  pihak  mencari  kesepakatan  yang  dapat  mereka  terima  dan hasil MENANG – MENANG.


Anda harus:



Dalam fase penutup negosiasi, situasi berubah

Dari ‘kami’ dan ‘mereka’ menjadi ‘kita’

Deadlock (Negosiasi yang Menemui Jalan

Buntu)

Suatu  deadlock   bukanlah  suatu  situasi  KALAH-KALAH. Deadlock   terjadi  jika  kedua belah  pihak  memaksakan   diri  untuk  bergerak   di  luar  batas  posisi  tertentu yang  telah ditentukan. Dalam situasi deadlock, hasil akhir dari negosiasi biasanya ditentukan dalam ketegangan.


Sebelum   meminta   bantuan   dari  pihak  ketiga  yang  independen   (seorang  konsiliator  atau arbitrator), Anda pertimbangkan hal-hal berikut untuk mengakhiri deadlock yang terjadi:

Gaya-Gaya Dalam Negosiasi

Sebelum   menentukan   gaya   negosiasi   yang   Anda   gunakan,   pertimbangkan   lebih   dahulu hal-hal sebagai berikut:


A. Negosiasi Kooperatif


B. Negosiasi Kompetitif

Negosiasi  kompetitif   jarang  sekali  dapat  diterima  dan  hanya  mungkin  terjadi  jika  Anda memiliki  posisi  yang  sangat  kuat.     Anda  harus  sadar  akan  konsekuensi  jangka  panjang dari    negosiasi    seperti    ini,    misalnya    saja    dalam    negosiasi    berikutnya    pemegang kekuasaannya akan beralih tangan.


Namun   demikian,   Anda   mungkin   harus   me nggunakan  gaya  ini  jika  pihak  lawan  jelas- jelas tidak menginginkan negosiasi kooperatif:


Bagaimana  reaksi Anda terhadap taktik MENANG-KALAH ?



Perundingan posisional akan menjurus ke arah hubungan yang negatif antara pihak-pihak yang bernegosiasi dan menghasilkan perundingan buntu, bukan kesepakatan

Membuat Catatan & Dokumentasi

Dalam proses negosiasi, catatan dan dokumentasi mempunyai arti yang penting sekali:


Buat catatan yang tepat tentang siapa mengatakan apa dalam tiap tahap proses negosiasi.

Pernyataan Pers


Dalam membuat pernyataan pers, ingat hal-hal berikut:


Dalam   memberikan   reaksi   kepada   pers,   penting   sekali   untuk   berpikir   sebelum   Anda berbicara    dan    mempertimbangkan    kemungkinan-kemungkinan    konsekuensi    pembicaraan Anda:


Gunakan kalimat -kalimat pendek yang mengandung satu gagasan pokok

Hindari penggunaan jargon dan singkatan-singkatan

Beri tanggal pada siaran pers


Pemilihan waktu yang buruk dalam mengeluarkan pernyataan pers dapat memperburuk hubungan dengan pendukung anda di tingkat dasar dan membuat semua negosiasi lanjutan menjadi lebih sulit